У туристичному бізнесі ім’я Олександра Щербини, засновника турфірми «Подорожі та відпочинок» – одне з найвідоміших у Конотопі. Сьогодні він відкрив два офіси. Але бізнес не завжди був прибутковим. Читайте про те, скільки років Олександру довелося працювати без прибутку і що змусило не закритися, який вид реклами гарантовано привів підприємця до успіху, а також про те, яких помилок не варто допускати на початку ведення бізнесу.
Конотоп.City починає спецпроєкт про перші роки підприємців у бізнесі. Протягом квітня місцеві підприємці ділитимуться досвідом про те, що допомогло на початку, як мотивували себе працювати у періоди кризи. А також яких помилок не варто допускати, щоб бізнес розвивався.
Якщо історії місцевих підприємців сподобаються конотопчанам, подумаємо над тим, щоб зробити їх окремою рубрикою на сайті. Але для цього нам потрібні ваші щирі відгуки. Пишіть нам на пошту чи в чати соцмереж. Будемо вдячні за кожну вашу думку!
Олександр Щербина виріс у родині підприємців, і з самого дитинства точно знав свою майбутню професію. Понад усе йому хотілося стати економістом. Так сильно хотілося, що в 15 років він вступив до Європейського університету в Конотопі. При цьому продовжував навчання в школі. Як результат – після закінчення 11 класу мав не лише атестат про повну загальну освіту, а й успішно завершений рік навчання у виші за спеціальністю «Економіка підприємства».
На третьому курсі, під час проходження виробничої практики, Олександр дізнався про туристичне бюро, яке діяло при Конотопському теркомі профспілки Укрзалізниці. З його допомогою міські залізничники мали можливість подорожувати Україною. Згодом він отримав там 0,25 ставки бухгалтера. Разом із співробітниками Олександр об’їздив тоді ледь не всю Україну. Подорожі неабияк надихали його, розширювали світогляд.
Олександр Щербина
У 2008 році Олександру вперше довелося побувати в Туреччині, куди він повіз групу туристів.
«Побувавши за кордоном, я зрозумів, що ми витрачаємо чимало коштів на банальний відпочинок: поїздки на море з проживанням у приватному секторі чи лікування в санаторіях, які на той час користувались популярністю. Але за ці ж кошти можна побачити світ і відпочити з більшим комфортом!»
На той час йому було 18, і він хотів щось змінити в своєму рідному місті, показати інший бік життя. Олександр вирішив заснувати власну туристичну фірму.
Вчився на досвіді батьків
Досвід, який Олександр отримав від батьків, допоміг йому вже на початку створити повноцінну бізнес-модель. Порахувавши усі можливі витрати, молодий хлопець винайняв офіс у центрі міста, купив комп’ютер, меблі, взяв собі у помічники менеджера і почав працювати.
Стартовий капітал синові дали батьки. Тоді на це умовно вистачило тисячі доларів.
«Я жодної хвилини не сумнівався у правильності свого рішення. Ризикувати не боявся ніколи. Можливо, тому, що батьки все життя займалися бізнесом. Зі школи я допомагав їм робити фінансові звіти. Бачив, як вони декілька разів змінювали вид діяльності. Тому для мене це було чимось звичним, таким, що я знав зсередини»
Олександр починав із турів Україною. Возив у Почаїв, Крим, Карпати, на море. Не полишав і співпрацю з профспілкою залізниці – не лише в якості бухгалтера, а й бізнес-партнера. Разом організовували спільні поїздки, де кожна сторона грала свою роль. Фірма Олександра часто допомагала з організацією екскурсійних послуг та харчування.
Перші роки – найважчі
До розкрутки власного бізнесу Олександр з самого початку докладав чимало зусиль. Він розумів, що клієнти не зайдуть просто так до фірми, яка щойно з’явилася. Ефект «а-ля щось новеньке – зайду подивлюсь» короткотривалий, тож на нього особливих сподівань у чоловіка не було. Натомість була конкуренція – подібних туристичних фірм у 2009-му в Конотопі було 12. Щоправда багато з них закрилися, та на їх місці постійно з’являлися нові.
Олександр заснував власний бізнес у 2009 році, – через рік після світової фінансової кризи, коли в Україні зріс курс з п'яти до восьми гривень за долар.
«Спочатку прибутку не було – тільки нулі, а часто й узагалі мінуси. Мабуть, потрібно було просто закритися. Але я займався тим, що мені цікаво! Можливо, саме наслідки світової кризи й були причиною моїх перших невдач. Люди не мали коштів. Мої клієнти замовляли найдешевші тури. Але я знав містян, які купували неймовірно дорогі тури навіть за сьогоднішніми мірками. Та до мене вони не йшли – мабуть, не довіряли».
З усіх видів реклам найкраще працює одна – робота над власною репутацією
На формування репутації Олександр витратив два роки. Аби привернути до себе увагу, зацікавити подорожами, Олександр робив чимало. На офісі завжди була яскрава вивіска «Подорожі та відпочинок». В приміщенні залізничного вокзалу та в центрі міста стояли виносні банери. В приміщенні Будинку торгівлі висів стенд із цінами на тури та гарячими пропозиціями. реклама «Подорожі та відпочинок» практично не сходила зі сторінок міської газети. Але, за словами Щербини, великого ефекту це не приносило.
«Чи була якась помилка з мого боку в презентації свого бізнесу? Впевнений, що не було. Я робив усе, що й потрібно було робити. Повторив би цей шлях і сьогодні. Успіх не приходить сам по собі й за одну хвилину. Наполеглива робота в обраному напрямку лише з часом приносить результат – і це робота над власною професійною репутацією. Єдиної поради для всіх немає. Якби вона була – всі б однаково були багаті й щасливі».
За словами Олександра, особистісна репутація найкраще спрацьовує в таких професіях як нотаріус, юрист, фотограф, репетитор, перукар, турагент тощо. Для представників інших видів підприємництва краще все ж таки працювати над розвитком бренду – це стосується різноманітних мережевих магазинів, готелів, ресторанів тощо.
Більше того, Олександр впевнений, що успішним бізнес може бути лише тоді, коли робота не буде для підприємця відбувальщиною. Повинен бути щоденний внесок у власний розвиток. А ще потрібно знати психологію продажів, адже люди купують по-різному. Ти можеш ідеально знати продукт, але в тебе ніхто його не купить.
Свій перший, по-справжньому суттєвий заробіток Олександр Щербина відчув через п’ять років після відкриття бізнесу, в 2014-му. Саме тоді виріс курс долара, відмінили напівоплачувані путівки до санаторіїв від фонду соціального страхування, ввели безвізовий режим.
Сформував довіру до себе – формуй довіру до своїх працівників
Однак з часом, титанічними зусиллями здобута особиста репутація, починає певною мірою заважати у розширенні бізнесу.
«Мої спостереження вкотре переконують мене, що сучасний клієнт іде не на бренд, а на ім’я конкретної людини. Багато людей, які заходять в мій офіс, просять зустрічі саме зі мною. Хоча поряд сидять дівчата-менеджери – відмінні професіоналки. І це трішечки засмучує».
Олександр Щербина, за кордоном
Усі роки роботи поряд з Олександром працюють помічники-менеджери. Здебільшого це дівчата, які згодом йдуть у декретну відпустку. А тому плинність кадрів – постійна проблема.
За словами Олександра, турагента не можна просто найняти. Його потрібно навчити, вкласти в нього чимало моральних і матеріальних ресурсів. Кожного менеджера, який приходить на роботу, Олександр Щербина навчає, відправляє на курси, за кордон, сплачує всі пов’язані з цим витрати, платить стабільну зарплатню.
Інформації, яку потрібно знати турагенту, дуже багато, при чому вона змінюється ледь не щодня. Бухгалтерія, юридичні питання в оформленні паперів, укладанні договорів, ведення соцмереж – всюди потрібно встигати.
«Ми супроводжуємо клієнта не лише до того момента, коли він купить тур, а й далі – під час вильоту, прильоту, перебування в іншій країні, розрулюємо форсмажорні ситуації, коли відмінили виліт літака, чи турист загубив квиток»
Комунікувати з потенційним клієнтом – складно й енергозатратно. Приміром, якщо нотаріус в середньому працює з відвідувачем 30-40 хвилин і стовідсотково отримує за візит оплату, то турагенти часто працюють зі своїми клієнтами тижнями і навіть місяцями. Клієнт може говорити з менеджером півтори години й при цьому не купити тур. У будь-який момент він може передумати чи просто зникнути.
Знайти свою аудиторію
Середньостатистичний покупець туристичних турів у Конотопі – людина віком 35-45 років, економічно активна та платоспроможна.
Приблизно такою ж була цільова аудиторія пана Олександра й 12 років тому. Він активно користувався базою старих контактів, яка залишилася ще з моменту, коли він працював у турбюро залізничників. Людям, які тоді купували в основному тури на море по Україні, підприємець паралельно пропонував відпочинок за кордоном.
Так потроху клієнти дізнавалися про можливість подорожувати в інші країни.
Обирати нове і перспективне
Зараз нові випробування – Covid-19, локдауни, ПЛР-тестування. Все це стало перепоною на шляху туризму. Але й у такі кризові моменти Олександр не опускає руки. Каже, в жодному разі не можна падати духом, а максимально пристосовуватись до умов, що склалися. Підтягувати справи, на які раніше не було часу, або, зрештою, почати освоювати нові види діяльності.
«Варто ризикувати і, якщо потрібно, знаходити себе в нових напрямках. Бізнес – це завжди ризик. Якби мені довелося відкриватися в цьому році – шукав би щось більш перспективне, нове саме для Конотопа. Дуже варта уваги зараз сфера ІТ, в бік якої активно рухається сучасний ринок».
Олександр Щербина
Про свій пройдений бізнес-шлях Олександр Щербина говорить із вдячністю. Впевнений, що великих помилок на ньому не було, хіба що дрібні, точкові, які гармонійно доповнили його досвід.
А ще він – прихильник провінційного Конотопа. В часи, коли підприємці шукають кращого життя за кордоном чи в українських мегаполісах, він воліє залишатися тут – у невеличкому місті, де народився й ніколи не боявся ризикувати, де відчув свою першу поразку, а потім – смак успіху, де завжди хотів ділитися своїми знаннями про інші, раніше невідомі пострадянській людині, країни.
